El potencial del mercado del sudeste asi\u00e1tico<\/b> como mercado<\/b> viene reflejado, entre otros factores, por su superficie, de 5 millones de kil\u00f3metros cuadrados; por su poblaci\u00f3n, de 675 millones de habitantes; y por su posici\u00f3n geoestrat\u00e9gica, a caballo entre el Oce\u00e1no Pac\u00edfico y el Oce\u00e1no \u00cdndico, con dos de sus estrechos, Malaca y Sunda, claves en el transporte y comercio mar\u00edtimo mundiales. Es un mercado en el que, por tanto, hay que estar, pero para poder hacerlo hay que tener en cuenta los mecanismos que\u00a0 permiten la entrada en \u00e9l, unos mecanismos que se componen de normas escritas –marco regulatorio<\/b>– y de normas no escritas –protocolo social<\/b>-, sin cuya observancia esta entrada es, si no imposible, s\u00ed dif\u00edcil. Una observancia que debe llevarse a cabo sopesando el contenido de dichas normas y estableciendo, en funci\u00f3n de su importancia, cierta prioridad entre unas y otras al conocerlas y aplicarlas.<\/p>\n
A la hora, pues, de hacer negocios con los agentes econ\u00f3micos y sociales\u00a0 del sudeste asi\u00e1tico<\/b>, es preciso asumir que hay que comprenderlos, y que este proceso es un proceso largo y complejo, como lo es, por otra parte, el de comprender, con sus correspondientes matices, a sus vecinos chinos, indios, coreanos o japoneses. A fin de abrirse camino, crear relaciones o cerrar acuerdos, el marco regulatorio es esencial, porque ayuda a entender el alcance y contenido de los derechos y obligaciones a los que va a estar sometido el potencial inversor, pero tambi\u00e9n lo es el protocolo social porque va a ayudarle a saber qu\u00e9 es lo que piensan estos agentes, c\u00f3mo perciben a sus potenciales socios o c\u00f3mo pueden llegar a reaccionar en el transcurso de una negociaci\u00f3n. Y as\u00ed, adapt\u00e1ndose a la cultura local, a sus usos, a sus costumbres, el inversor extranjero va a lograr algo esencial, mirar el mundo del mercado del sudeste asi\u00e1tico a trav\u00e9s del prisma de sus propios agentes.<\/p>\n
En todo caso, como es preciso establecer ciertas prioridades, hay que decir que conviene empezar, primero, por conocer el marco regulatorio de cada pa\u00eds, dadas las diferencias existentes entre unos y otros, sobre todo en aquellos en\u00a0 los que todav\u00eda existen listas de actividades prohibidas, parcialmente permitidas o plenamente consentidas al inversor extranjero, y que pueden resultar determinantes para el buen fin del plan de negocio que se pretenda desarrollar. Pero, dominado \u00e9ste, el siguiente paso es activar el protocolo social, esto es, la estrategia\u00a0 para captar las claves imprescindibles<\/b> para entrar en los respectivos mercados del sudeste asi\u00e1tico, a partir de la m\u00e1s importante de todas ellas, los contactos personales<\/b>, construidos paciente, persistente, perseverantemente a lo largo del tiempo, un tiempo que, a diferencia del concepto occidental, m\u00e1s que \u00abdinero\u00bb, es \u00abconfianza\u00bb, o, como dicen en bahasa indonesio, \u00abjam karet\u00bb<\/i>, \u00abgoma\u00bb.<\/p>\n
Si es importante manejar el tiempo<\/b>, lo es tambi\u00e9n manejar las formas<\/b>, en particular en las negociaciones, que deben estar siempre presididas, para resaltar la trascendencia de las mismas, por ejecutivos \u00absenior\u00bb, con la capacidad y competencia necesarias para tomar decisiones, y no, como con frecuencia suele suceder, por ejecutivos \u00abjunior\u00bb, o incluso becarios, cuya presencia, no desde un punto de vista personal, pero s\u00ed desde un punto de vista protocolario, puede llegar a suponer un desaire al potencial socio. En este contexto, los principios de educaci\u00f3n, prudencia y calma son esenciales, y ellos, estos principios, digo, si los sabemos jugar adecuadamente, nos llevar\u00e1n a no perder de vista que el resultado del correspondiente plan de negocio se concretar\u00e1, en el mejor de los casos, no a corto, sino m\u00e1s bien a medio o largo plazo. No hay, por tanto, que desfallecer en el intento, sino insistir, porque a priori<\/i> no hay nada innegociable.<\/p>\n
La insistencia<\/b>, en efecto, forma parte de las reglas del juego. Y ello hasta el punto que el tes\u00f3n, la constancia y el empe\u00f1o, con la consiguiente capacidad de adaptaci\u00f3n, constituyen elementos b\u00e1sicos para la buena marcha de las negociaciones. Como lo constituye tambi\u00e9n saber interpretar el silencio<\/b> en el transcurso de las mismas, cuesti\u00f3n \u00e9sta, en especial para los occidentales, no siempre f\u00e1cil de manejar, como me sucedi\u00f3 a mi en una ocasi\u00f3n. Ante la dificultad de cerrar una negociaci\u00f3n, mis compa\u00f1eros de Despacho, me pidieron, m\u00e1s que nada por una cuesti\u00f3n de \u00abseniority\u00bb<\/i>, que fuera yo el que me ocupara de ello. As\u00ed que me desplac\u00e9 al pa\u00eds en cuesti\u00f3n y continu\u00e9\u00a0 las conversaciones donde ellos las hab\u00edan dejado, pero al observar, al cabo de un buen rato, que mi hom\u00f3logo, al otro lado de la mesa, no dec\u00eda nada, me levant\u00e9 con el fin dar por cerrada la reuni\u00f3n. Entonces, \u00e9l, que, como digo, hasta entonces no hab\u00eda dicho nada, se levant\u00f3 tambi\u00e9n, y me dijo: \u00ab\u00bfCu\u00e1ndo firmamos?\u00bb.<\/p>\n
Si hay tres \u00abpes\u00bb, paciencia, perseverancia y persistencia<\/b>, que hay que tener presente en todo momento, a ellas hay que a\u00f1adir una cuarta, \u00abpartner\u00bb<\/i>, socio<\/b>. Y no s\u00f3lo por las limitaciones que en ocasiones impone el propio marco regulatorio, al proteger al empresario local, dejando en sus manos las mayor\u00edas -60%\/40%- para el ejercicio de ciertas actividades, sino tambi\u00e9n por la ayuda que puede proporcionar en el desarrollo de la estrategia del inversor de turno en el mercado del sudeste asi\u00e1tico. La selecci\u00f3n del mismo no siempre es f\u00e1cil,\u00a0 pero siempre hay medios, claro, para comprobar que el perfil que se busca es el adecuado para el fin que se persigue, y para que su participaci\u00f3n societaria en una sociedad conjunta no presente problemas para el resto de los socios, sobre todo si son extranjeros. Sea como fuere, su presencia, pese a algunos\u00a0 riesgos que la misma puede llegar a comportar en un momento dado, suele ser absolutamente necesaria.<\/p>\n
Antonio Vi\u00f1al El potencial del mercado del sudeste asi\u00e1tico como mercado viene reflejado, entre otros factores, por su superficie, de 5 millones de kil\u00f3metros cuadrados; por su poblaci\u00f3n, de 675 millones de habitantes; y por su posici\u00f3n geoestrat\u00e9gica, a caballo entre el Oce\u00e1no Pac\u00edfico y el Oce\u00e1no \u00cdndico, con dos de sus estrechos, Malaca y Sunda, claves […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1733,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[319],"tags":[955,951,949,953],"class_list":["post-1732","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-asean","tag-agentes-economicos-y-sociales-del-sudeste-asiatico","tag-marco-regulatorio","tag-potencial-del-sudeste-asiaticio-como-mercado","tag-protocolo-social"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1732","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1732"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1732\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2056,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1732\/revisions\/2056"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1733"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1732"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1732"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/spain-asean-dispatch.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1732"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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